اصول و فنون مذاکره .بخش دوم
در ابتدا لازم میدانم از لطف دوستان نسبت به نوشتار این مبحث سپاسگزاری کنم . پست اخیر تعمدا به زبان صمیمی تر که کاربردی تر هم می باشد نوشته شده است .
در پست قبل تنها به یک اصل از فنون مذاکره اشاره شد .و اما ادامه مطلب :
اصل دوم :عدم موضع گیری در مذاکرات
الف)شناسایی انچه میخواهیم در مذاکره تحصیل شود
ب)ارزیابی لیست نوشته شده
ج)اولویت بندی بر اساس درجه اهمیت
د)منافع مشروعی که طرف مقابل دارد باید مراعات شود ، تا به او منافع حقه خود نرسد ما هم نخواهیم رسید !
مذاکره نقطه تلاقی منافع طرفین است .
در مذاکرات ایرانی One man show هست یعنی یک نفر در راس تیم قرار میگیرد بقیه یا مجذوب اویند یا مقهور اویند ...
اصل سوم :داشتن راه حل در مذاکرات و البته تعدد راه حل ها پیشنهاد میشود .
اصل چهارم :استفاده از معیار های عینی و استانداردها ی روز در مذاکرات
اجازه بفرمایید در این بخش به صفات مذاکره کننده بپردازم.
1) اساسی ترین صفت مذاکره کننده راستگویی است .چرا صداقت؟
1-1)دچار تناقض گویی نمیشویم. دروغ گویی حرمت را می شکند و اگر حرمت رفت قدرت هم میرود!
2-1)در صورت صادق بودن اثر کلام چندین برابر میشود ..نفوذ کلام !
3-1))این باور مذهبی ماست که النجاه فی الصدق ...و آفرین به مذهب ما که بر پایه ی راستی و سعادت است .
2)رازداری: در این مورد لازم است به 3 نکته اشاره شود .
1-2)مذاکره کننده موظف نیست به همه سوالات پاسخ دهد .(میز مذاکره میز بازجویی نیست!)
2-2)به سوال طرف جواب بدهید بدون اینکه پاسخ داده باشید!
3-2)اگر از شما سوالی شد که خیلی مهم و کلیدی است و در صورت پاسخ به آن مذاکره به هم میخورد سوال مستقیم را دور میزنیم!مشروط بر اینکه یادمان باشد طرف مذاکره کننده احمق و نا آگاه نیست !
3) رعایت ادب و متانت
ادب و متانت به طور معجزه آسایی در میز مذاکره مسری است .ادب حرمت را به ارمغان میآورد و حرمت قدرت افرین است !
4) صراحت در کلام و روشنی در بیان
5)حضور منطق ! سفسطه عامل غلط روی میز مذاکره است .
6)انصاف :منافع حقه طرف مذاکره کننده را ببینید .منصف باشید .مذاکره خوب ، مذاکره دو سویه است و نه یک سویه! و البته پیدا کردن نقطه تلاقی منافع مشترک دو طرف در میز مذاکره حول اصل انصاف است .
7)پرکاری که از آن به وجدان کار تعبیر میکنیم.
8)مذاکره کننده باید خودش را امین بداند.
9)اشراف به موضوع و نگاه کلان
اول:ایمان به خدا کاتالیزوری است که آرامش می آورد و قدرت آفرینی میکند .
10)اعتماد به نفس داشته باشید و اتکاء به خود .
چگونه اعتماد به نفس را ایجاد کنیم؟
1-10)اشراف به موضوع
2-10)بدانیم پشت میز مذاکره میرویم تا نیازی را مرتفع کنیم.
3-10)تجربه ...ترس از مذاکره را کم میکند .
11)-صبور باشید .و بردبار که آرامش می آورد.در این جا لازم است به چند نکته اشاره شود.
1-11)وارد بحث مسایل مذهبی نشوید که حساسیت زاست .
2-11)خود و طرف مذاکره کننده از موضوع مذاکره خارج نشوید .
3-11)در مسایل شخصی و خصوصی طرف مذاکره کننده هم وارد نشوید .
12)- وقت شناس باشید
13)-در حین مذاکره به چهره طرف مذاکره کننده نگاه کنید .
14)-عکس العمل های طرف مذاکره کنننده را دائما زیر نظر داشته باشید… Body Language
15)- شنونده فعال باشید .وقتی طرف مکث میکند با کلمات همینطوره ...درست ...صحیح ...او را یاری میکنید .
16) آراستگی ظاهر مهم است .
17)-ذهن تحلیل گر و آماده مذاکره را برنده میکند .
18)-زمان را مدیریت کنید .Time Management
19)- از مسایل اقتصادی ، بین المللی و سیاسی روز دنیا آگاه باشید .
20) طرف مذاکره کننده را خسته نکنید .
و البته ادامه دارد .....
