اصول و فنون مذاکره قسمت اول
امروز بر آنم تا در مورد اصول و فنون مذاکره به صورت موجز بپردازم
مذاکره بر دو نوع است :مذاکره بد و مذاکره خوب
چه کنیم تا یک مذاکره خوب داشته باشیم؟
و اما مذاکره اصولی ، علمی و پیشرفته 4 رکن دارد :
الف)برقراری رابطه خوب انسانی با مذاکره کننده
ب)عدم موضع گیری در مذاکرات
ج)داشتن راه حل های متعدد روی میز مذاکره
د)استفاده از معیار های عینی و استانداردهای روز در جریان مذاکره
اما تک تک به شرح هر کدام میپردازیم.
الف )برقراری رابطه خوب انسانی با طرف مذاکره کننده ، به نظر میرسد این امر باعث به نتیجه رسیدن مذاکره در حداقل زمان ممکن میشود ....مذاکره با انسان ...وقتی انسان پشت میز مذاکره مفید خواهد بود که ذهن خلاق داشته باشد و البته تا زمانی که روابط انسانی است تنش وجود ندارد .حال این سوال مطرح است چه طور با طرف مذاکره کننده ، مذاکره کار امد داشته باشیم؟
به 10 مورد اشاره میکنم.
1)تشریح نظرات با طرف مذاکره کننده
به عبارتی فرض نکنیم هر انچه در ذهن ماست طرف هم میداند .تفاوت سطح اطلاعات فراموش نشود
2)خوب گوش دادن به طرف مذاکره کننده
اول گوش دادن و بعد صحبت کردن ! هر مذاکره یک معلومی دارد و یک مجهولی پس مجهولات باید مشخص شود
در هر جلسه مذاکره باید در قله اطلاعات جلسه ایستاد و با نگاه کلان صحبت کرد
نباید در حرف زدن عجله کرد چه بسا طرف مذاکره کننده نظری بدهد که روی میز مذاکره احساس باخت به ادم دست بدهد
3) اگر طرف پیشنهادی کرد که غیر منطقی بود قبل از اینکه عکس العمل منفی نشان دهیم از وازه ای استفاده کنیم که جادوی مذاکره است ..
میتوانم خواهش کنم توضیح بفرمایید ؟
چرا؟؟
اولا: بار اثبات نظرات طرف را روی دوش خود نگیرید .او باید توضیح بدهد نه شما !
دوم:به اولین قضاوتی که نسبت به حرف طرف در ذهن شکل میگیرد اعتماد نکنیم!
و نتیجه انکه در بیان عکس العمل های منفی تامل شود و نه تعجیل !
4)اگر نظر مذاکره کننده غیر منطقی بود
به او رشوه میدهیم ! منظور این است که طرف را ارضاء روانی میکنیم با این کلمات که : ممنونم ...توضیحات شما روشنگر بود ...حالا میفهمم... درک میکنم....
اگر طرف مذاکره حرف غیر منطقی زد و بعد از آن شروع به توضیح دادن کرد به عبارت عامیانه داشت کم می آورد ...یعنی سفسطه کردن ، ریپ زدن و دروغ گفتن را برگزید ، اتفاقا در اینجا او را وادار میکنیم تا بیشتر حرف بزند کسی که دروغ میگوید تناقض گویی هم دارد با شروع این تناقض گویی ، هم خودش ، و هم ما میفهمیم که دروغ میگوید ولی مهم نکته آن است که :
دروغ او را روی میز مذاکره به رخش نمیکشیم چرا؟؟
اولا : از یک دروغگوی محجوب یک دروغگوی وقیح میسازیم
دوما: طرف را بی آبرو نکنیم.
راه حل چیست؟؟
به چهره طرف مذاکره کننده نگاه میکنیم.فعل جمله را مجهول میکنیم .البته هر وقت نسبت به طرف جنبه انتقادی داریم این شیوه جواب میدهد.
مثلا عرض میکنیم ...قربان ! اطلاعاتی که ما در این طرف میز داریم با اطلاعاتی که الان به جلسه داده میشود متفاوت است .
6) نظرمان را هیچ وقت تحمیل نمیکنیم .قانع میکنیم .صبور هستیم و از استدلال بهره میبریم .
چرا؟؟
چون اگر صحیح ترین حرف را حتی به نزدیکانمان هم تحمیل کنیم موضع گیری خواهند کرد .عموما انسان در برابر تحمیل مقاومت میکند .
مذاکره کننده خوب مقاوت شکن است نه ایجاد کننده آن !
عنایت بفرمایید که دیکتاتوری منفور ترین وازه در ادبیات سیاسی است
از سویی تصمیم گیری طرف مذاکره کننده را روان سازی کنیم .در حداقل زمان ممکن (و زمان مهم است )
دو جمله ای که نباید در یک مذاکره خوب به کار برد
اولا: این مشکل شماست
دوما :این سیاست شرکت ماست
پس تا اینجا 6 روش از 10 مورد مذاکره را گفتیم .پست بعدی به ادامه میپردازیم.
